+7 (495) 788-0000 Новости Подборки Статьи Частые вопросы

Copyright © 2003-2021

Сеть фитнес-клубов World Class в Москве,
Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи
и других городах России

Лид-менеджмент в фитнес-клубе

Путь от привлечения потенциальных клиентов до их регистрации в качестве полноправного участника может быть полон ловушек, если все будет сделано неправильно — именно поэтому вам нужен надежный процесс лид-менеджмента.

Согласно недавней статистике продаж и управления потенциальными клиентами, 77% маркетологов, использующих автоматизированную систему, конвертируют больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает. Это доказывает, что процесс управления потенциальными клиентами не может сводиться к электронным таблицам и стикерам — необходима соответствующая система для конвертации лидов.

Только 2% продаж закрываются при первом контакте с человеком. Это означает, что 98% потенциальных клиентов нуждаются в более чем одном контакте. Знание того, как организовать лиды в системе, позволяющей направлять их по конвейеру, жизненно важно для повышения скорости закрытия сделок.

Что такое лид-менеджмент?

Управление потенциальными клиентами — это процесс, с помощью которого вы оцениваете, квалифицируете и организуете заявки. Цель системы управления потенциальными клиентами — обеспечить, чтобы в вашу команду продаж поступали нужные заявки, чтобы у них было больше шансов превратить этих потенциальных клиентов в членов клуба.

Неорганизованная система управления лидами чем-то похожа на удачу или лотерею: вы просто суете руку в надежде получить выигрышный билет. Проблема этой системы в том, что в конечном итоге вы потратите при этом драгоценное время и ресурсы.

Хорошо организованный процесс управления потенциальными клиентами исключает все случайности и дает вам четкое представление о том, кто готов обратиться к продавцу, а кто нет. Тех, кто не готов, затем откладывают до тех пор, пока они не будут готовы обратиться. Этот тип системы экономит время, деньги и, в конечном итоге, ментальное здоровье ваших продавцов.

Существует три основных направления успешной системы управления лидами:

1. Квалификация лида. Когда заявка приходит через ваш канал, вам необходимо оценить, являются ли она конвертируемой в данный момент. Позвоните или отправьте сообщение, задайте пару вопросов, чтобы выяснить, готовы ли они к конверсии.
2. Приоритизация потенциальных клиентов. После того, как потенциальные клиенты квалифицированы и произведена оценка потенциальных клиентов, им присваивается либо высокий приоритет (пора планировать консультацию), либо средний или низкий приоритет (надо «прогревать» клиента рассылками, предложениями или акциями).
3. Коммуникация. Одним из наиболее важных аспектов управления лидами является коммуникация: вам необходимо отправлять правильные сообщения в нужное время нужным клиентам. Например, если вы квалифицировали лида как высокоприоритетного и готовы к выходу на покупку, вам необходимо регулярно отправлять сообщения, чтобы убедиться, что он придет на консультацию в фитнес-клуб и закроет продажу.

Почему управление лидами так важно

1. Меньше времени тратится отделом продаж. Как гласит старая поговорка, «время — деньги», и это определенно так, когда дело касается продаж и управления потенциальными клиентами. Если ваш отдел продаж тратит время на потенциальных клиентов, которые готовы превратиться в участников, значит, вы неправильно используете свои ресурсы;
2. Более высокий коэффициент конверсии. Если у вас есть системы, в которых потенциальные клиенты квалифицируются как с более высоким или более низким приоритетом, основное внимание уделяется тем клиентам, которые могут квалифицироваться быстрее, и создается программа, облегчающая преобразование потенциальных клиентов с более низким приоритетом в дальнейшем.
3. Больше шансов на долгосрочное удержание. Одним из преимуществ управления потенциальными клиентами является то, что вы зарабатываете больше опыта. Это важно для долгосрочного удержания, ведь первое впечатление действительно имеет значение. Если процесс продаж проходит гладко в начале пути участников, вы значительно увеличиваете свои шансы удержать их в долгосрочной перспективе.

Пять элементов проверенной системы лид-менеджмента в фитнес-клубе

В разных фитнес-клубах используются разные способы настройки и работы систем управления потенциальными клиентами. Независимо от того, как вы решите выстроить свою систему, есть несколько ключевых элементов, которые вам обязательно нужно включить.

Убедитесь, что грамотно выстроили каналы привлечения

Прежде чем приступить к созданию системы, подумайте о том, как они генерируются. Большинство фитнес-студий и фитнес-клубов в наши дни в значительной степени полагаются на цифровой маркетинг как на источник потенциальных клиентов, особенно на таргетированную рекламу, но некоторые из них терпят неудачу. Вот несколько важных советов:

1. Тестируйте разные гипотезы: меняйте тексты объявлений, добавляйте лид-магниты.
2. Обновляйте и расширяйте таблицу целевой аудитории, на которую будет нацелена ваша реклама.
3. Убедитесь, что процесс регистрации быстрый и простой.

Будьте на связи

Очень важно, чтобы вы как можно скорее связались с потенциальным клиентом, иначе это пустая трата времени. Человек мог увидеть рекламу конкурирующего фитнес-клуба, в котором отдел продаж ответил намного быстрее. Клиенту важно знать, что в нем заинтересованы.

Изучайте конкурентов

1. Посмотрите, что делают ваши конкуренты. Подписывайтесь на предложения членства ваших конкурентов, чтобы увидеть, как выстроен их процесс продаж — посмотрите, что происходит, когда у вас есть прямое желание купить абонемент прямо сейчас или вы только обдумываете решение. Изучите все стратегии конкурентов, чтобы создать максимально результативную воронку для себя.

Составьте план пути конверсии для каждого типа потенциальных клиентов

Как мы обсуждали в первой части этой статьи, одной из наиболее важных частей управления лидами является общение. Если вы закроете глаза на человека и не отправите никаких сообщений — вы быстро его потеряете.

Первой частью общения всегда является звонок или сообщение, когда человек регистрируется через форму связи. Если они квалифицированы как готовые к консультации по продаже — следует связаться в течение дня. Если они еще не совсем готовы — стоит добавить клиента в цепочку рассылок (например, с отзывами ваших постоянных членов клуба), пока они не будут готовы принять решение.

Автоматизируйте всё

Описанные выше шаги являются ключевыми компонентами надежной системы управления потенциальными клиентами. Однако, если эта система будет работать с помощью досок, блокнотов и электронных таблиц, велика вероятность, что всё пойдет не так, и отдел продаж может не справиться с большим потоком заявок или потерять одного потенциального клиента, который оставит негативный отзыв.

В итоге

Система управления лидами имеет решающее значение для успеха вашего фитнес-бизнеса. Она представляет собой определенный и четкий набор процедур, которым ваша команда следует, чтобы взаимодействовать с потенциальными участниками на протяжении всего процесса продаж. Этот процесс гарантирует, что ваша команда продаж будет следовать высоким стандартам и потенциальные клиенты не потеряются.

Эффективный процесс управления потенциальными клиентами увеличивает ваше свободное время для других задач и производительность. Избавьтесь от догадок, оценивая потенциальных клиентов, и поощряйте потенциальных клиентов целевым и ценным контентом.