Copyright © 2003-2021
Сеть фитнес-клубов World Class в Москве,Каждый владелец фитнес-клуба в определенный момент задается вопросом: как увеличить прибыль. Если площадь заведения позволяет, можно выделить зону для торговли или сдать несколько квадратных метров в аренду под установку автоматов. Хорошая альтернатива — расширение штата сотрудников: диетолог или специалист по спортивной медицине повысят престиж заведения и привлекут новых клиентов. Но иногда гораздо проще и легче работать с теми ресурсами, что уже есть у фитнес-клуба. Например, повышать прибыльность услуг тремя инструментами для роста продаж, такими как ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл.
Этот приём основан на увеличении стоимости услуги или товара. Однако нельзя просто продать существующую услугу дважды, сделав её дороже для части клиентов. Важно предложить какие-либо бонусы, чтобы один вариант был привлекательнее другого в глазах покупателя.
Чтобы успешно применить ап-сейл и запустить в продажу новый пакет услуг, важно проинформировать клиентов о его преимуществах. Лучше потратить больше средств на маркетинг, но привлечь людей яркой рекламой более дорогого предложения, чем не донести его ценность до аудитории. Если клиенты не поймут, какие преимущества есть у расширенного абонемента, больший процент будет делать выбор в пользу дешевого.
Иногда клиентам требуется одна услуга и несколько сопутствующих. Например, абонемент на 10 тренировок в неделю можно дополнить консультациями с диетологом, если он уже есть в штате фитнес-клуба. Это разные услуги, но вместе они позволяют быстрее прийти в хорошую физическую форму. Если у клиента будет возможность получить их в одном фитнес-клубе, это станет ощутимым плюсом. Велика вероятность, что он оплатит занятия и услуги диетолога разом, чтобы получать консультации с учётом уже знакомой специалисту программы тренировок. Это и есть кросс-сейл или перекрестные продажи.
Если вы планируете продавать вместе с одной услугой несколько сопутствующих, стоит составить товарную матрицу. С её помощью будет гораздо проще определить, какие предложения хорошо сочетаются с другими. Чем больше комбинаций, тем выше вероятность, что одна из них подойдёт конкретному клиенту. Важно, чтобы менеджер подбирал сопутствующие товары и услуги с учетом целей и желаний покупателя уже после того, как он принял решение об оплате. Тогда рекомендация не будет выглядеть навязчиво, и клиент воспримет её как проявление заботы.
Повышение цены — не единственный эффективный метод увеличения продаж. Иногда стоит снизить стоимость услуги, сократив набор опций, которые в неё входят, до минимальных. Например, как альтернативу занятиям в тренажерном зале под руководством тренера можно предложить тренировки без наставника. Опытные спортсмены, хорошо знающие о потребностях своего тела, будут рады возможности использовать качественные тренажеры и инвентарь, не переплачивая за услуги, которые для них не так полезны, как для новичков.
Три метода для роста продаж можно комбинировать, создавая на их основе уникальный набор предложений, ориентированный на клиентов с разными потребностями. Тогда с их помощью получится не только увеличить средний чек, но и привлечь в фитнес-клуб новую аудиторию. Например, тех, кого интересовал комплекс услуг: бассейн, фитнес и спа. Если такие клиенты смогут приобрести по хорошей цене абонемент, включающий всё перечисленное, они предпочтут именно клуб, в котором есть готовый пакет, и даже будут готовы заплатить за него чуть больше. Снижение стоимости базового набора услуг привлечет внимание клиентов, которые хотели приобрести абонемент, но не могут посещать занятия часто или не нуждаются в части услуг. Важно только создавать новые предложения, которые не будут противоречить изначальной концепции фитнес-клуба.