+7 (495) 788-0000
Новости и статьи можно получать на почту
Я даю согласие на получение email рассылок с информацией о новых статьях, новостях.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с правилами использования и обработки персональных данных.

Copyright © 2003-2021

Сеть фитнес-клубов World Class в Москве,
Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Сочи
и других городах России
Ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл — методы продаж
Раздел
Финансы
10-01-2023

Ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл: как применять методы продаж услуг клуба

Каждый владелец фитнес-клуба в определенный момент задается вопросом: как увеличить прибыль. Если площадь заведения позволяет, можно выделить зону для торговли или сдать несколько квадратных метров в аренду под установку автоматов. Хорошая альтернатива — расширение штата сотрудников: диетолог или специалист по спортивной медицине повысят престиж заведения и привлекут новых клиентов. Но иногда гораздо проще и легче работать с теми ресурсами, что уже есть у фитнес-клуба. Например, повышать прибыльность услуг тремя инструментами для роста продаж, такими как ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл.

Up sell — метод продаж расширенного пакета услуг

Этот приём основан на увеличении стоимости услуги или товара. Однако нельзя просто продать существующую услугу дважды, сделав её дороже для части клиентов. Важно предложить какие-либо бонусы, чтобы один вариант был привлекательнее другого в глазах покупателя.

Например, дать выбор между абонементом в тренажерный зал на 10 посещений и таким же, но включающим ещё 5 походов в бассейн. Возможность выбирать побудит часть клиентов сделать выбор в пользу более дорогого пакета услуг. Посетители, для которых важна экономия, будут довольны возможностью оплатить самый дешевый вариант из предложенных, и все останутся в плюсе.

Чтобы успешно применить ап-сейл и запустить в продажу новый пакет услуг, важно проинформировать клиентов о его преимуществах. Лучше потратить больше средств на маркетинг, но привлечь людей яркой рекламой более дорогого предложения, чем не донести его ценность до аудитории. Если клиенты не поймут, какие преимущества есть у расширенного абонемента, больший процент будет делать выбор в пользу дешевого.

Cross sell — персональные дополнительные услуги

Иногда клиентам требуется одна услуга и несколько сопутствующих. Например, абонемент на 10 тренировок в неделю можно дополнить консультациями с диетологом, если он уже есть в штате фитнес-клуба. Это разные услуги, но вместе они позволяют быстрее прийти в хорошую физическую форму. Если у клиента будет возможность получить их в одном фитнес-клубе, это станет ощутимым плюсом. Велика вероятность, что он оплатит занятия и услуги диетолога разом, чтобы получать консультации с учётом уже знакомой специалисту программы тренировок. Это и есть кросс-сейл или перекрестные продажи.

Если вы планируете продавать вместе с одной услугой несколько сопутствующих, стоит составить товарную матрицу. С её помощью будет гораздо проще определить, какие предложения хорошо сочетаются с другими. Чем больше комбинаций, тем выше вероятность, что одна из них подойдёт конкретному клиенту. Важно, чтобы менеджер подбирал сопутствующие товары и услуги с учетом целей и желаний покупателя уже после того, как он принял решение об оплате. Тогда рекомендация не будет выглядеть навязчиво, и клиент воспримет её как проявление заботы.

Down sell — самое нужное по минимальной цене

Повышение цены — не единственный эффективный метод увеличения продаж. Иногда стоит снизить стоимость услуги, сократив набор опций, которые в неё входят, до минимальных. Например, как альтернативу занятиям в тренажерном зале под руководством тренера можно предложить тренировки без наставника. Опытные спортсмены, хорошо знающие о потребностях своего тела, будут рады возможности использовать качественные тренажеры и инвентарь, не переплачивая за услуги, которые для них не так полезны, как для новичков.

Даун-сейл — это не снижение цен в рамках сезонных скидок и не бездумное отсечение части услуг. При создании таких предложений важно поставить себя на место клиента и спросить: что для меня важнее всего, а на чём я могу сэкономить? Это поможет отобрать из всех возможных вариантов те, что будут пользоваться наибольшим спросом.

Три метода для роста продаж можно комбинировать, создавая на их основе уникальный набор предложений, ориентированный на клиентов с разными потребностями. Тогда с их помощью получится не только увеличить средний чек, но и привлечь в фитнес-клуб новую аудиторию. Например, тех, кого интересовал комплекс услуг: бассейн, фитнес и спа. Если такие клиенты смогут приобрести по хорошей цене абонемент, включающий всё перечисленное, они предпочтут именно клуб, в котором есть готовый пакет, и даже будут готовы заплатить за него чуть больше. Снижение стоимости базового набора услуг привлечет внимание клиентов, которые хотели приобрести абонемент, но не могут посещать занятия часто или не нуждаются в части услуг. Важно только создавать новые предложения, которые не будут противоречить изначальной концепции фитнес-клуба.

Понравилась статья?
1
0
Поделиться статьей: